Concurența: ce reprezintă în afaceri și cum o poți depăși?

Concurența: ce reprezintă în afaceri și cum o poți depăși?

Sunt multe zicale despre concurența noastră, a tuturor,  folosite des prin media, prin diferite cărți și imagini motivaționale. Nu o să dau nici un exemplu deoarece generalizează destul încât nu sunt valabile pentru toată lumea, oricât de bine ar suna. 

Cu siguranță dacă citești acest articol, vei citi și alte materiale legate de antreprenoriat și concurență. Sunt multe materiale care definesc concurența și efectele ei ca bune sau rele. Judecăți care crează prejudecăți în mintea publicului țintă.

Sfatul meu: evită judecățile și prejudecățile. Unele lucruri își schimbă forma după prima impresie. Observă, analizează și trage concluziile după. Concluziile trebuie să te ajute în dezvoltarea și implementarea planului tău. Dacă nu are acest scop, il poți atribui tu!

Ce reprezintă concurența în antreprenoriat?

Orice entitate cu scop comercial conviețuiește alături de competiție. În afară de norocoșii care descoperă sau inventează un produs sau o nișă unde competiția este 0, noi, restul, suntem blestemați să trăim și să conviețuim cu alte firme asemănătoare, cu același produs sau serviciu.

Conviețuim pentru că, de fapt, noi și ei mâncăm din aceeași pizza, dar felii de dimensiuni diferite.

Imaginează-ți acea pizza împărțită astfel:

concurența

În exemplul de mai sus, termenii specifici fiecărei grupări sunt:

Toate pizzele la fel – piața totală sau TAM (Total Available Market).

Pizza din care poți mânca – piața pe care o poți servi sau SAM (Serviceable Available Market)

Felia ta de pizza – piața pe care o servești sau SOM (Serviceable Obtainable Market)

Având acest grafic ca reper, concurența reprezintă totalitatea firmelor care se înfruptă din aceeași pizza cu tine.

Cum concurează competitorii?

Atât timp cât scopul de bază al oricărei afaceri este supraviețuirea, principalul scop de atins rămâne ca vânzările să acopere costurile, preferabil cu profit.

Competiția pe nișa fiecărei firme se derulează pe câteva planuri mari și late:

  • Caracteristici
  • Beneficii
  • Vizibilitate
  • Preț

Fiecare din cele 4 categorii devin cele 4 câmpuri de luptă. Fiecare competitor încearcă să câștige cel puțin 1 din cele 4 bătălii.

concurența

Cum afli ce competitori poți depăși și pe care câmp de luptă?

Ca să știi cum să câștigi, trebuie să îți cunoști resursele și produsul cât mai bine, iar apoi trebuie să observi cum poți să-ți depășești adversarii.

Competitorii tăi nu sunt produsele altor firme, ci sunt firmele în sine. Începi căutarea de informații valoroase observând și analizând produsele asemănătoare cu al tău.

După ce crezi că ai făcut rost de cât mai multe informații, caută să afli despre firmele care comercializează acele produse.

Ca să poți domina piața pe care o poți servi în așa fel încât să poți numi rezultatele succes! ai nevoie de o combinație între cele 4 paliere

Domini prin:

  • caracteristici relevante publicului țintă
  • beneficii relevante publicului țintă
  • costuri și preț
  •  vizibilitate

Dacă încerci prin 1-3 căi, s-ar putea ca dominația ta asupra pieței să dureze puțin, pentru că:

  • Consumi resurse pentru a domina 1-3 paliere
  • Stagnezi pe palierele pe care nu te concentrezi

Mai exact, dacă vrei să domini piața, vei vrea să ai cele mai relevante caracteristici/beneficii/preț/vizibilitate pentru consumatori. Poți atinge relevanța aceea doar axându-ți strategia pe toate cele 4 paliere în același timp. Poate părea contraintuitiv, până la urmă avem proverbul cu cine aleargă mai mulți iepuri. Totuși, în acest caz vrei 1 singur iepure: dominația pieței pe care îți desfășori activitatea.

Ca să poți domina pe termen lung o piață, atunci ai nevoie ca strategia să includă și creștere, altfel riști să fi copiat iar competitorii să te egaleze. Sau mai rău: să te depășească.

Sfatul meu: nu uita că piața totală (TAM) poate oferi o sumedenie de informații care pot lipsi sau pot fi ignorate de piața pe care o poți servi (SAM). O idee nouă prin care să-ți crești vizibilitatea, o nouă metodă prin care să optimizezi pâlnia de vânzări despre care am scris aici.

Care este metoda prin care dispare concurența?

Primul pas este să definești clar pizza din care mănânci. Cât mai clar! Unde începe și unde se termina? Totalitatea caracteristicilor, beneficiilor, metodelor care aduc vizibilitate și a prețurilor. Atunci vei avea o privire amplă asupra pieței în întregime.

Din acest punct ai 2 variante:

  • Analizezi piețele adiacente, prin analogia cu pizza, pe cele care au aproximativ aceleași ingrediente în speranța că poți găsi noi metode prin care să depășești standardul în cel puțin 1 din cele 4 câmpuri de luptă.
  • Cauți metode prin care poți inova în piața ta astfel încât prin noile beneficii, caracteristici, preț și vizibilitate să creezi o nouă piață întru totul.

Pentru ca felia ta de pizza să crească, celelalte scad

Sfatul meu: concurența și competiția există. Nu dispar dacă închidem ochii. Războiul este prezent din momentul 1. Acest război ne obligă să luptăm, iar ca să învățăm să luptăm, unele din cele mai bune lecturi introductive, diferite de cele legate de antreprenoriat, sunt despre război. Arta Războiului de Sun Tzu și Arta războiului – cele 36 de stratageme.

Noi suntem Upscale Accelerator,  agenție de marketing

Succes!


Leave a Reply

Your email address will not be published.