Pâlnie de vânzări: cum poți face rost de mai mulți clienți

Pâlnie de vânzări: cum poți face rost de mai mulți clienți

Cum ne poate ajuta o pâlnie de vânzări? 

În lumea marketingului lumea vorbește frecvent despre sales funnel.

Nu mai depune nimeni efortul de a traduce acest termen, el părând explicativ pentru oricine are legătură cu el.

Totuși, acest termen este pentru antreprenori la fel de mult ca pentru persoanele din industria marketingului, iar pentru antreprenor este cu atât mai important conceptul cu cât definește mai bine succesul sau insuccesul afacerii sale.

Așadar, de acum încolo voi folosi versiunea în limba nativă: pâlnie de vânzări. Acum, chiar și bunicii noștrii despre care spunem că sunt atehnici pot înțelege despre ce vorbește acest concept.

Ce este o pâlnie de vânzări?

Oricât de explicativ este termenul, consider că are totuși nevoie de o explicație mai elaborată decât prin cuvintele folosite.

Termenul este specific marketingului și definește călătoria clientului de la prima interacțiune și până la vânzare.

Denumirea de pâlnie vine de la faptul că pentru a achiziționa orice produs sau serviciu este nevoie să ajungi într-un loc specific: magazin.

În imensitatea comerțului, fiecare produs are 1 sau mai multe spații de unde poate fi achiziționat. Aceste spații pot fi de nenumărate feluri în mediul digital sau fizic. Pâlnia de vânzări este călătoria clientului între prima interacțiune și locul specific unde produsul/serviciul este vândut.

De ce pâlnie de vânzări?

Pe lângă faptul că pâlnia are o formă triunghiulară care poate fi folosită foarte des pentru a reprezenta filtrarea, aceasta aranjează, ordonează și dă curs clienților (fluide sau solide).

Specific pentru acest concept, forma triunghiulară este utilă pentru că poate împărți foarte clar, pe etape, călătoria clientului.

La fel ca orice pâlnie, prin fiecare etapă a călătoriei, clientul ajunge mai aproape de ușa afacerii tale. Cu cât pâlnia este mai rezistentă, cu atât ea ghidează consumatorul către o achiziție sigură.

Ce criterii îndeplinește o pâlnie de vânzări?

Pâlnia trebuie să fie construită, astfel încât să:

  1. Poți testa calitatea fiecărei etape în parte, dar și a întregii pâlnii. Citește mai multe informații despre metode de testare aici;
  2. Ai control asupra călătoriei clientului. Poți controla, în cea mai mare măsură, interacțiunea dintre client și afacerea ta în cel mai mic detaliu;
  3. Ghidează clienții către următoarea etapă – să fie așezată în concordanță cu celelalte etape.

Poate că cele 3 criterii de mai sus după care sunt construite pâlniile de vânzări pot părea prea generale. Aceste criterii au scopul să funcționeze pe post de QC, sau controlul calității, pentru pâlnia nou creată sau verificarea celor deja implementate, dar care nu aduc rezultate.

Ce etape sunt într-o pâlnie a vânzărilor?

Etapele pâlniei sunt, în general, aceleași cu ale oricărui alt proces: o succesiune de acțiuni.

În cazul pâlniei, acțiunile, sau etapele, diferă de la o afacere la alta datorită domeniului, contextului și a unicității fiecărei afaceri în parte. Totuși, succesiunea acțiunilor rămâne aceeași.

Etapele pâlniei sunt, de fapt, stările prin care trece consumatorul din prima interacțiune cu tine. Astfel, etapele pâlniei din punctul de vedere al consumatorului și a companiei, sunt:

Etapa 1: Consumatorul simte nevoia

Consumator: în mintea consumatorului începe să rodească o nevoie. De fapt, dorința să fie satisfăcut într-un fel sau altul. Încă nu este conștient de acea nevoie.

Companie: prin reclame, promovare sau plasament, compania plantează în mintea consumatorului semințele dorinței.

Etapa 2: Consumatorul conștientizează nevoia

Consumator: începe să conștientizeze nevoia, sau dorința acelei satisfacții. Acum știe că vrea ceva anume.

Companie: compania udă semințele abia plantate. Vine în ajutorul consumatorului pentru ca acesta să conștientizeze nevoia.

Etapa 3: Consumatorul caută rezolvare

Consumator: Fiind conștient de nevoie și având o idee despre ce își dorește, consumatorul începe să caute soluția.

Companie: ajută consumatorul cu găsirea variantei potrivite pentru nevoia lor.

Etapa 4: Compania ajută cu satisfacerea nevoii consumatorului

Consumator: prin primele 3 etape, nevoia a crescut în intensitate, consumatorul fiind nerăbdător să o rezolve. În acest moment, consumatorul acționează, adică cumpără.

Companie: vine cât mai aproape de consumator încercând să-l convingă prin expunerea caracteristicilor, a atributelor și a beneficiilor funcționale și emoționale.

Exemplu:

Vasi merge pe stradă și simte o senzație. O ignoră până când e destul de puternică: are poftă de mici. Fără să-și dea seama tocmai a trecut pe lângă o piață unde un chioșc cu mici era deschis. Văzând 2 oameni cu farfuria într-o mână și scobitoarea cu mic în cealaltă, își dă seama că e leșinat după o porție de mici cu muștar. Așa că, folosindu-și nasul, el caută chioșcul în piață de unde își ia porția mult dorită.

Pentru chioșc, etapele sunt:

  1. Chioșcul face fum de mici de jur împrejur – plantează semințele dorinței
  2. Știind că oamenii mănâncă în preajma chioșcului – ajută potențialii consumatori cu conștientizarea nevoii
  3. Consumatorul caută satisfacere pentru noua nevoie
  4. Chioșcul este la o distanță scurtă de locul unde consumatorul și-a dat seama de nevoie.

pânie de vânzări

Sfatul meu: Indiferent de ce afacere ai, fără o pâlnie a vânzărilor totul este la noroc. Chiar dacă folosești contextul în favoarea ta, sau trebuie să-l modifici, chiar dacă te bazezi pe reclame sau pe alte elemente care să creeze nevoia în mintea consumatorilor, chiar dacă vine clientul la tine sau te duci tu la el, încearcă să ai cât mai mult control asupra câtor mai multe elemente ale pâlniei!

Noi suntem Upscale Accelerator,  agenție de marketing

Succes!